A Arte das Vendas!
O aperfeiçoamento da técnica só existe sempre que o vendedor perceciona a existência de um processo.
Para que a venda se realize, ainda que intuitivamente, o vendedor seguiu um processo de venda. O processo de venda não é mais que a listagem de todas os passos que o vendedor dá até executar a venda.
O processo é uma ferramenta que ajuda ao posicionamento do progresso em direção ao fecho, em qualquer momento o vendedor poderá saber em que fase está e a que distância se encontra da realização de uma venda.
Naturalmente que o processo de venda de um produto e /ou serviço é mais ou menos longo consoante o grau de envolvimento necessário – vendas de alto grau de envolvimento estão diretamente ligadas a produtos/ serviços de elevado valor de transação.
Na sua génese mais simplista, o processo conta sempre com quatro passos: angariação do contato, negociação, fecho da venda e fidelização.
Dependente do produto e/ou serviço haverá um processo diferente com mais fases. O processo pode e deve ser alterado ao longo do tempo decorrente de alterações de produto, serviço ou do próprio mercado.
A simplicidade e clareza do processo ajuda quem o executa e permite a implementação rápida a novos elementos que integrem as equipas- o processo serve o propósito da venda.
A venda exige treino e preparação- estar consciente do que fazer em cada fase e antecipar as objeções, treina o vendedor para o fecho.
Mas apenas no cenário real o vendedor consegue validar os seus argumentos!
Só se aprende a negociar, negociando!
Boas vendas!
Teresa Batista
Partner da Empresa
TIB-Tudo Ideias Boas
Consultoria Comercial e Eventos Corporativos
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