Os consumidores atuais valorizam cada vez mais a opinião de pessoas reais ao invés de considerarem o que as marcas falam de si próprias.
No primeiro artigo do Planeta Vendas, falamos da importância do processo de venda, contudo também importa conhecer o processo de decisão de compra!
Entender o processo de decisão de compra, ajuda o vendedor a perceber o que leva o consumidor a tomar a decisão de comprar!
Enquanto consumidores todos decidimos comprar porque em primeiro lugar reconhecemos que temos uma necessidade para satisfazer ou um problema para resolver. Este reconhecimento pode vir de estímulos externos- dai o enorme investimento das marcas em publicidade!
O melhor exemplo de estímulos externos e de marcas que criaram necessidades que não tínhamos, é a APLLE- em 2009 quando foi lançado o primeiro ipad ninguém sentia necessidade de um tablet sem porta usb!
O segundo passo deste processo é procurar satisfazer a necessidade de informação sobre o que quero comprar. Para tal, procuro algum amigo, conhecido ou familiar que já tenha ou que tenha experimentado o produto ou serviço que procuro. De seguida procuro o site da marca para ter informações comerciais, procuro opiniões publicas e verifico a hipótese de experimentar antes de comprar ( são relativamente recentes as amostras de shampôs ou de detergentes de roupa, que querem precisamente dar ao consumidor a hipótese de experiencia antes da compra).
Os consumidores atuais valorizam cada vez mais a opinião de pessoas reais ao invés de considerarem o que as marcas falam de si próprias.
Numa terceira fase, enquanto consumidora, analiso as alternativas disponíveis para comprar o mesmo produto (loja perto de casa vs longe; bom atendimento vs mau atendimento)- nem sempre o preço determina a minha decisão!
Em quarto lugar tomo a minha decisão baseada nos pontos anteriores e determinada por fatores culturais, sociais, pessoais, psicológicos- por exemplo quem escolhe a marca de bolachas em casa são as crianças e há coisas que se compram em determinada idade e fase da vida!
A última fase do processo é a compra e o após compra. No após compra vou validar se a minha decisão respondeu às minhas expectativas!
A verdade é que, enquanto consumidores, voltamos sempre e recomendamos os sítios onde “fomos felizes”! A minha opinião enquanto consumidora vai determinar a decisão de compra dos meus amigos, conhecidos e familiares!
Lembre-se disto quando vender!
Boas Vendas!
Teresa Batista
Partner da Empresa
TIB- Tudo Ideias Boas
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